2011年04月19日

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数日前に「食品スーパー業界の目指す姿」という記事を書きましたが、
その記事の中で「ランチェスター戦略」の解説がなかったので、本日は
「ランチェスター戦略」の概要を記事にします。


＊私の「ランチャスター戦略」の原点、故田岡信夫氏の著書。



イギリス人のエンジニアＦ・ランチェスター氏は、第一次世界大戦での
戦闘機の空中戦を分析していたとき、ある法則を発見しました。
武器の性能が同じ場合、兵力数の多い方が必ず勝つという法則であり、
第一法則（一騎打ちの法則）と第二法則（集中効果の法則）から成り立
つことを発見しました。
そして第一法則を「弱者の戦略」、第二法則を「強者の戦略」と名付け
て「ランチェスターの法則」が生まれました。
この法則は企業間競争の販売競争に勝つ戦略として広く用いられ、日本
では故田岡信夫氏が広めて行きました。

「ランチェスター法則」には公式もあるのですが、中小企業さんで活用
する場合のポイントを絞って行きます。
まず、中小企業のほとんどが弱者に該当することを前提として第一法則
の「弱者の戦略」をご紹介します。


弱者の基本戦略は『差別化戦略』
また、細分化された五つの基本戦略がありますのでご紹介します。
［１］局地戦
　　◆市場（マーケット）は限られた地域、限られた範囲とする。
　　　範囲が限定されれば経営資源も集中できる。
［２］一点集中
　　◆ターゲットを決めて迷わず、一点に集中する。
　　　一点であれば、弱者でも競合より経営資源をを多く投下できる。
［３］一騎討ち
　　◆一対一で腰を据えて確実に戦いを行う。
　　　投入した経営資源をこまめに回収しないと資金が不足する。
［４］接近戦
　　◆相手（顧客・競合）に近づき、顔を見ながら攻める。
　　　近づくことで相手の動きを観察し、相手の弱い部分（弱点）を
　　　攻撃する。
［５］陽動作戦
　　◆ウソの情報などで相手を撹乱、揺さぶりを掛ける。
　　　手の内を見せると強者に真似をされたら「差別化」できない。


意味していのは競争相手の少ないニッチ市場を見つけ、ターゲットを絞
り、集中して経営資源を投下してシェアを取ることです。
中でも市場のセグメントは大変に重要になります。
どの分野に絞ればナンバーワンになれるか、充分な市場調査と環境分析
を行い、見つけて行きます。
その分野は商品でもサービスでも地域でも顧客でも、いろいろな組み合
わせを考慮していくと「差別化」が明確になります。

市場が定まったら、一点集中で攻撃します。
どんなに小さい市場でも２位以下に「３倍以上」の差をつければ、以後
の競合他社の追随を許さず、次の戦略に移ることができます。

本日は「ランチェスター戦略」の概要だけの記事でしたが、改めて後日
記事とて書くことにします。







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