2011年05月09日

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コンサルティングの依頼主（クライアント）がコンサルティングを依頼
する際に「何を基準」として「誰に頼むか」が、依頼主の大きな不安で
あることは間違いないようですね。
依頼する企業側の立場に立てば、何かを改革・改善もしくは再構築する
かを期待して報酬を払い、事業のサポートをしてもらう訳ですから慎重
になるのは当然だと思います。
そこで本日は、「企業にとって有益」であるコンサルタントの選び方の
基準を記事にします。


まず最初にコンサルタントの「選び方」を書く前に、依頼する企業さん
側が「何をしたいのか」をハッキリさせることが絶対条件です。
判りやすくいいますと、
「目的」・・・「何のために依頼したいのか」
「目標」・・・「達成レベルはどの程度の水準まで持っていくか」
自社内で、具体的に決めておきますと「企業に有益なコンサルタント」
を選ぶときに役に立ちます。

＊インターネットよりイラストを抜粋しています。



「目的」と「目標」が決まりしましたら、いよいよ「会社」「人」選び
を実施して行きます。　企業に有益なコンサルタントを「選ぶ基準」と
して、私がお勧めする基準としては、
①「成果の基準」を先手で話すこと。
◆コンサルタントの報酬が「高い」「安い」という話しを耳にしますが
　どのような基準で高い、安いを決めるか曖昧にする「人」を選んでは
　期待はずれのケースが多いと思われます。
　高い、安いの明確な基準はなく、判断基準は「費用対効果」です。
　つまり「成果」の基準をコンサルタント側より話しをしない「人」は
　避けたほうが良いでしょう。

②依頼企業の「経営理念」を重視すること。
◆上記の①で書いた「成果」について、話しをした時に中小企業さんの
　「成果」を売上、業績、と言う方は要注意でしょう。
　企業の本質は「継続・発展」にあるはずです。一時的な売上・業績を
　向上させる発想は、大変に危険です。
　企業さん「本来の成果」とは、会社の目的ともいうべき「経営理念」
　の達成、あるいは「経営理念」に近づくことだと認識している「人」
　を選ぶことをお勧めします。

③依頼したい分野の実戦経験が豊富なこと。
◆経営管理の分野でいいますと「営業管理」「生産管理」「開発管理」
　「人事管理」「財務管理」の５つの領域があります。
　自社が強化したい、専門家の力を借りたいと思われる領域に対しての
　実戦経験が豊富で「現場」に強い人を選ぶことが重要です。
　全ての分野に精通しているという方は避けたほうが良いでしょう。
　＊この「経営管理」の分野については後日、具体的に記事にします。

④有名な会社・人＝企業に有益ではない。
◆コンサルタントの業界は人気ビジネスですので有名な会社や著名人は
　どうしても仕事の依頼が多くなる傾向にあります。
　仕事の依頼が多いと、きめ細かな対応が不足しがちになります。
　安心を求めるのでしたら別ですが、通常の中小企業さんは「成果」を
　求めるはずです。著名人は「あるべき論」に終始するケースが多くて
　企業の独自性を考慮したコンサルティングを行うことは時間的に無理
　が生じるケースが多々あるようです。

⑤話しが具体的で判りやすいこと。
◆コンサルティング業務は独自性や専門性が高く、難しい言葉や横文字
　を頻繁に使うケースが多く発生します。
　力のあるコンサルタントはクライアントの「伝達能力」を瞬時に判断
　して、相手に合わせた話しのレベルを実戦できます。
　話しがやたら長かったり、難しい言葉を使い不明点が多く、結論が見
　えにくい場合、コンサルタントの「伝達能力」に問題があります。
　
⑥信頼できること。相性が合うこと。
◆コンサルタントとしてある前に、人として信頼できる人物であるか…
　が大切なことです。企業さん側から見ますと、企業の中核部分の一部
　を任せるわけですから「人間的に信頼できる」ことが最低条件です。
　また、第一印象としての「相性」も大切な要因です。
　他社では実績を残したり評価が高くても、自社との相性が良いか、と
　いう問題とは別問題と考えたほうが良いでしょう。

⑦成功事例だけでなく失敗事例を話せること。
◆よく見かけるのは、セミナーや講演会で「成功事例」ばかりを話して
　いる方を見受けますが、コンサルタントは失敗事例も必ずあります。
　失敗したケースを企業さん側への責任転嫁をしていたら、話は別です
　が、成功ばかりであるわけがありません。
　失敗したケース、うまく機能しなかったケースの分析をして経験則と
　して持ち合わせている「人」を選ぶことをお勧めします。



以上、私自身が２０年の経験の上で「企業に有益なコンサルタント」の
選び方としての基準を書きました。
本日の記事は、自分自身の宣伝をする意思は全くありません。
よく聞く話ですが、企業さんがコンサルタントを「選ぶ基準」を持ち合
わせていなく「〇〇〇〇を選んで失敗した」と聞くたびに、自分のこと
のように申し訳ない気持ちになり、「企業に有益なコンサルタント」を
依頼主（クライアント）自身で選べるようになっていただきたい。との
思いで書きました。
若干、皆さんと異なる内容もあるかとは存じますが、参考にしていただ
ければ幸いです。
ありがとうございました。


　





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