2010年07月03日

本日は、マーケティングの極意としての『見える損失』
『見えない損失』についてご紹介します。


小売業・販売業にとって仕入は、とても重要な仕事であります。
お客様のニーズと異なった商品（製品）を仕入れると、すぐに
売れ残り廃棄ロスにつながります。
また同時に、お客様の求める商品（製品）が品揃えができない
場合は売り逃し機会ロスが生じます。

＊写真は本記事とは関係ありません。


さて、ここで問題です。
マーケット（市場）に対応するとき廃棄ロスと機会ロス
どちらが大きな問題として捉えられますか…？


「売れないために発生する廃棄ロス」
「あれば売れたのに売り逃しの機会ロス」
どちらのロスも無いほうがいいのに決まっています。
しかし、廃棄ロスと機会ロスの両方を失くすことは至難の業と
思ってはいませんか…


廃棄ロスに関心のない人はいません。
何故なら廃棄ロスは実際に目に見え、数字にも直接表れるロス
だからです。
一方、機会ロスは目にも見えなければ数字にも出てきません。
そのため小売業・販売業の人達は、どうしても廃棄ロスに集中
してしまう傾向があります。
そのために、廃棄ロスを嫌い発注量や仕入量を抑えようとする
心理が無意識に働きます。
むやみに発注量を減らせば欠品が多くなり、お客様が来店され
ても商品が品薄のため、そのまま帰るか、あるいは商品の品薄
を見て「売れ残りでは…？」と購買意欲を減退させます。

そのような状況が続くと、お客様の足は遠のき機会ロスが増加
して、売れ残りの廃棄ロスも増加する悪循環になります。
売上も利益も下降線をたどる悪循環。
つまり縮小均衡（需要の減少に応じて供給も減少させる）
の道しか残らなくなります。


スーパーマーケットの例で言いますと、
①常に売れる商品「売れ筋」を探し出す努力を行う。
②陳列棚は限られているので売れが悪い「死に筋」を排除する。
③定番も見直す。（いつまでも定番ではない）
④見込のある新規商品を絞り込んで品揃えする。
こうして「売れ筋商品」や見込のある「新規商品」を絞り込んで
行きますと結果として廃棄ロスも機会ロスも減少します。
これが拡大均衡（需要が拡大し供給も増大させる）です。


人は革新的に発想をする人でも自分自身のことになると保守的に
心理が傾くことがあります。
従って当然、目に見え数字に表れる廃棄ロスに目がいくのも当然
ではあります。
しかし、目に見えるロスを最小化して売上と利益を伸ばす。には
目に見えない機会ロスに目を向ける。
それがお客様の期待に応える唯一の手段です。

是非とも『見えない損失』に目を向けて下さい。






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