2011年02月28日

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経営コンサルタントの仕事を行っていますと、よくあります経営相談が
「業績が下がっている」ので、どのように業績向上をはかれば良いか？
との相談が圧倒的に多いのですが、そのような相談される経営者の方々
が現状認識の甘い、困った経営者の皆さんです。



「業績が下がっている原因は何だと思われていますか…？」
とお聞きしますと、間違いなく帰ってくる回答を業種別で見ますと、

◆製造業の場合◆
「リーマンショック以来、親会社の仕事がコストの安い海外へ移管され
　て国外の仕事が激減しているのが大きな原因です。」
「同業他社がコスト度外視の安価な価格で受注を取りに来ており、自社
　のコストでは、太刀打ちできない状況になっています。」

◆小売・サービス業の場合◆
「他社との差別化ができなくなり、価格競争に巻き込まれて業績が下が
　っているのが原因だと思います」
「近郊に大手の競合店が出店し、その影響を受けています。」
「商品開発が遅れてお客様に飽きられており、客数が減少し、結果とし
　て売上ダウンとなっています」
「お客様への販売活動（接客）に力を入れてこなかったので、販売力が
　欠如しています」

◆運送業の場合◆
「同業他社とのコスト競争で勝てないケースが多く、仕事が競合に流れ
　ていることが多い。」
「荷主である製造関連の企業さんの業績不振が直接、荷物の減少につな
　がっている」


そんな回答が圧倒的に多いのが現実です。
「業績が下がっている」原因特定が悪過ぎる。
上記の内容を本当に思っていたら、業績回復は不可能です。
経営者の人達は目を覚まして欲しいのです。
『業績は、お客様の評価』なのです。

つまり、業績が下がる一連の流れは、
①お客様の評価が下がる・悪くなる。
　　→ ②お客様の購買動機が少なくなる。
　　→ ③適正価格で売れなくなる。
　　→ ④価格を下げる。単価が低くなる。
　　→ ⑤業績が下がり続ける。

結論をいいますと「業績の下がっている会社・店舗の原因」は
『お客様から選ばれていない』
ことが原因で、業績を下げているのです。
同業界の中では、現実に業績を伸ばしている会社・店舗はあります。
そのような業績を順調に上げているところとの違いは、
『お客様が選ばれる要因の差』
なのです。

一般的な例をあげると、地域密着の食料品スーパーがあるとします。
そのスーパーさんは地域では古くから存在し、知名度もありますが、
従来から「鮮度」と「安さ」を追及してきたとします。
けっして「鮮度」と「安さ」が悪い。ということではありません。
また、近郊に食料品を買う店が少ない場合は、その要因だけでも良い
と思いますし、業績も上がるでしょう。
周辺に競合する店舗が出来てきた場合、お客様に選択肢が増えます。
そうしますとお客様は、「自分の好み」に沿って選択します。
例えば100名のお客様がいたとしたら「鮮度」と「安さ」や「知名度」だけで選ぶお客様は、当然減少します。
「利便性」を最重視するお客様は離れて行きます。
「サービス」を期待しているお客さまも他店へ行くようになります。
他にも「笑顔」「試食」「美味さ」「清潔感」「親切」「接客」など
のお客様が選択する要因が数多くあります。
100名のお客様は「自分が最優先する要因を満たした」店を選びます。
お客様が評価する（選ぶ）要因は、それぞれ異なります。
お客様に選んでもらえる要因を、高いレベルで多く持っている店が業績
があがり、少ない店は業績が下がる。


業績が下がっている企業・店舗は「お客様から選ばれていない」ことを
自覚し、お客様から選ばれていない要因を特定し、体質強化を図らない
ことには、いつまでたっても業績は上がりません。


明日以降に「お客様から選ばれていない」ケースの具体的な原因追究や
対策について記事にします。






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