間違いだらけの「経営計画」の作り方

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先日、（有）大松支店／オオマツフードさんの次年度「経営計画策定」についてのレクチャーを実施してきました。
数多くの企業さんの「経営計画」もしくは「事業計画」を拝見すること
がありますが、ほとんどの企業さんが勘違いをしています。


大嶽克正部長を中心に次年度の「事業計画」策定に取り組みました。
真摯に「事業計画」に取り組んでいただきました。


光ヶ丘店の国本店長も積極的な参加をしていただき感謝します。


下石店の加藤店長も静かな口調ながら真剣に取り組んでいました。



ほとんどの企業さんで「経営計画」や「事業計画」の策定に関して疑問
が残る部分は『売上を達成するための計画』が最重要と
なっていることです。
なかには「目標売上を明確にして、それを達成する計画で何か悪い？」
思われている方も多いと思いますが、実は大問題です。
もちろん計画を立てることは重要ですし、行動計画も必要です。
しかし、大切なことが抜けていることに気づいていない経営者が多いと
思います。

ます、小売業の例でいいます。
たとえば売上目標〇〇億円、営業利益〇〇億円、経常利益〇億円と決め
、それらを達成するために「販売促進」を計画したり、「イベント」の
計画を行う、また「キャンペーン」の計画したり、お客様のアプローチ
方法を変更を検討する。
という方針を立て、スケジュール化をするのが一般的に策定されている
「経営計画」や「事業計画」の骨格となっています。
もちろん、それらも重要であり不必要と言っているのではありません。
しかし、現実を客観的に見て下さい。

上記の内容の「経営計画」や「事業計画」はすべて「売る側の都合」で
作成しているものではありませんか・・・・
どんなに詳細に決めようが、具体的な行動計画まで落とし込んでいても
「お客様の都合は決められません」。
結論的にいえば、次年度の「経営計画」や「事業計画」を詳細に策定を
したとしても「目標達成するか、どうか、お客様次第」なのです。

計画を忠実に遂行しても目標が達成するか、どうか、判らないのが事実
ではないでしょうか・・・・
本当に目標を達成することを最重要とするならば、同業他社より安売り
をすれば、売上目標は達成に近づきます。
利益目標を達成するのが最重要ならば、仕入先に大幅なコストダウンを
要請するか、安い業者を探せば利益目標に近づきます。

目標が未達成であったら、一年間に経営計画を推進して「企業として何
が残りますか？ また何が成果でしたか？」
仮に目標達成をしたとしても「企業に何が残りますか？」
売上目標が達成して利益が一時的に残ったとして、その次の年度は再び
目標達成との葛藤が、一から始まるだけです。


大切なことは一年間の「経営計画」や「事業計画」を立案し、遂行して
企業の掲げる『経営理念』に近づいたかどうか・・・
これが本来の企業としての「成果」ではないでしょうか・・・
小売業のケースで言いますと、売上目標や利益目標を意識して行動する
ことも重要ですが、それ以上に
『体質強化目標』を策定することが重要です。

例えば、売上目標は98％で未達成だったが今年一年で
『お客様の声を聞くことを徹底する体質が強くなった』
『中間管理職が、意思のある発言や積極的な提案をする体質ができた』
『チラシ頼みだった集客方法を、スタッフが自主的にお客様を勧誘する
　体質が強化することに成功した』
『お客様から“明るくなった”と評価を受ける、感謝する体質強化が実現
　することができた』

これらの体質強化が実現できたとすれば、たとえ目標は未達だったとし
ても、企業としての『財産』ができたになります。
一年間の「経営計画」の成果として大きな「成果」として残ります。
もちろん、目標達成して『企業体質強化』が実現できれば、素晴らしい
成果として素直に喜べると思います。

『企業体質の強化目標』の内容について
は、後日に詳細に記事にします。







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