2011年03月24日

消費者の購買動機/AIDMAの法則

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先日、当たるチラシ「最近の人気傾向」との記事を書き、記事の中で
消費者の購買動機プロセス『AIDMAの法則』をご紹介しました。
『AIDMAの法則』を簡単に言いますと「消費者があるモノを知り、
購入する」という行動に至るまでのプロセスには一定の法則がある。
ことを体系化したものです。
消費者の購買動機/AIDMAの法則


『AIDMA(アイドマ)の法則』は、
   ttention・・・・注意
  nterest ・・・・関心
  esire ・・・・・欲求
  emory ・・・・記憶
  ction ・・・・・行動

それぞれの頭文字を取って、アメリカ人のローランドホールが提唱した
「消費行動」のプロセスに関する仮説であります。
このプロセスは大きく分けて
 「認知段階」
 「感情段階」
 「行動段階」
の3つから成り立っています。


消費者は、まずはじめに製品や商品あるいはサービスに対して情報を
知り、最初の「注意」の段階に入ります。・・・・・「認知段階」
そして数多し氾濫している情報から、自分自身が「興味」があるもの
と、ないものの無意識に選別を行います。・・・・・「感情段階」
次にはその製品・商品・サービスが欲しくなったり、試したくなった
りする「欲求」の段階に入ってきます。・・・・・・「感情段階」
さらに製品・商品・サービスを記憶にとどめて、自分自身が購入した
ときの価値観を「記憶」するのです。・・・・・・・「感情段階」
最後に「行動」、つまり購入するとの一連のプロセスがあります。


「当たるチラシ」の記事を書きましたが、チラシなどを企画・製作する
場合、今まではとにかく目立つことで「注意」を引くことが、最優先と
されてきましたが、現代社会では情報量が多すぎて、目立つだけでは次
の段階の「興味」には到達できません。
現代社会では「当たるチラシ」を製作するには「注意」してもらうこと
は当然ですが、「興味」を抱かせるキャッチコピー、欲しいと思わせる
「欲求」が出るよう使用前使用後の差、そして「記憶」に残るワクワク
ドキドキするような数量限定や時間帯指定、などを盛り込んだチラシで
ないと消費者の心には届かず、購入のための「行動」はとりません。

環境変化や消費者の購買動向の変化を敏感に感じないと、消費者からの
支持は得られない。時代になりました。
販売促進を考えられる時には、『AIDMA(アイドマ)の法則』を思
い出して、活かして下さい。











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