経営コンサルタントの手腕／現場主義の落とし穴

どのような業界においても一般的に、トップといえども現場に
足を運ぶべきである。と言われ、実際に『現場主義』と
唱える経営者の方は多いのが実態です。

＊写真と記事内容は関係ありません。

今日は『現場主義の落とし穴』の一例をご紹介します。
内容的には『現場主義』が悪いという内容ではありません。

経営者の方々で良く聞かれるのが「現場に行かないと真の問題が
判らない。見えない。」との声を良く聞きます。

以前あった事例でご紹介します。
地域密着で経営をされてた、地元のスーパーさんでの話です。
ある都市を中心に半径15km～20kmに数店舗を抱えて、地元で
は知名度のあるスーパーマーケットでした。
その中で業績が伸び悩んでいる店舗を、経営者と一緒に巡回した
ときの話しです。
店舗を巡回したとき、商品をチェックし、各部門のチーフに声を
掛け、お客様にも丁寧に接客をしながら現場を確認していました。
オープンして5年以上経過している店舗でしたので、客層も理解を
しているのか、店長に出しした指示が
「〇〇店のお客様は50代の主婦層が主流なのは判っていると思う
が、品揃えが50代をターゲットとした商品になっていない。
例えば…」と言うような指示を出していました。

＊写真と記事内容は関係ありません。

一方では、マーケティング環境分析を実施したところ
その店舗の商圏内人口は増加し、２０代～３０代のファミリー層
が急激に増加しているデータが出てきました。
人口流入にともない、コンビニ・ファミレスの建設予定も盛んに
行われている最中でもありました。

店舗では社長の指示通り、50代の主婦層向けの品揃えが実施され
ており、ファミリー層を取り込む雰囲気がありませんでした。
マーケットを客観的に見れば完全な『機会損失』でした。

ここからが経営コンサルタントとしての腕の見せどころです。
私から社長に提案し「ファミリー層」を取り込む大キャンペーン
を企画しました。
なかなか「ウン」と言わない社長を説得し、社員全体を巻き込ん
での大キャンペーンを実施しました。結果は大成功。
その後、数年間はファミリー層のさらなる増加に伴い、売上も着実
に伸ばしていきました。


つまり『現場主義』で問われるのは『現場を見る目』
であり、事情に精通している人ほど視野が硬直する。傾向があり
ます。目の前の木に目を奪われ森を見失ってしまう。
もちろん『データ至上主義』が良いわけでもありません。

経営者の立場での『現場主義』とは、
『ミクロの数字・データをマクロ等の視点で
見て、またミクロの数字に落とし込む』

第一線の経営者であるならば、データを読むことも重要であり、
現場に通うことも必要であります。
『森を見て木を植え替える』ことが必要なのです。




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