繁盛しない飲食店の経営者／経営相談

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少し前の「経営相談」でのできごとを記事にします。
ある飲食店を４０年近く、営業している経営者から「経営相談」の依頼
を承りました。

＊写真はインターネットより抜粋し、本文とは関係ありません。



営業形態は車の交通量が多い幹線道路に面していますが、目立ちにくく
看板も小さく、駐車場も入りにくい店舗でした。
それだけでも現在の「経営環境」では厳しい状況なのですが、店舗の中
に入りましてビックリ・・・
とてもお客様をお迎えする店舗ではありませんでした。

まさに昭和に逆戻りしたような雰囲気の店であり、掃除も行き届いてい
ないのがわかり、カーテンも色が黄ばんでいました。
床も油でベタベタしており、壁紙もところどころ剥がれており、レジ台
は薄汚れたガラスケースであり、店員さんの笑顔もない。

よく営業を継続できているなぁ。と思われる店舗そのものでした。
しかし経営相談の依頼を受けている以上、改善の方向性へ導かないと
プロのコンサルタントとは言えません。
経営者の営業方針や姿勢をお聞きして、厳しく現実を理解していただく
こを決意して面談に望みました。

お話しをお聞きしていて最初に感じたことは「商売に真面目な経営者」だと直感でわかりました。
真面目に取り組むことは素晴らしいことなのですが「経営環境」の変化
を全く感じとっていない。ことが大問題でした。

オーナーシャフとして営業に取り組んでいたがゆえ、周囲の競合店変化
やお店のコンセプト、ターゲット顧客の選定、お客様の「声」、新規の
顧客獲得、プロモーションのやり方、従業員の教育などが全て手つかず
の状態で「料理の味が〇〇〇〇」という内容の話しが大半でした。

オーナー経営者は一生懸命に商売をしているのですが、それが逆効果の
典型的なパターンでした。
そこで私が最初に切り出した言葉は、「社長、ここ数年は売上が減少し
続けていませんか・・・？」と本質的な問いかけでした。
その後「売上や客数の増減は、お客様の店への評価そのものですよ。」と告げました。
少しムッとした顔をされましたが、構わず続けました。

難しい専門用語は避け、マーケティングの基礎をアドバイスしました。
まず実行することの手順は、
①良い店と評判が良い「〇〇料理店」を2～3件に食事に行く。
②評判の良いの店の味以外の「よいところ」を探してくる。
③お客様（常連客・それ以外に分け）の「声」を徹底して集める。
④評判の良い店と比較して、自店が「勝っている」「負けている」部分
　を書きだし明確にする。
⑤自店のコンセプト（どんな店にしたいか？）を決める。
⑥どんなお客様（客層・年代・男女等々）を狙いたいのか決める。
⑦そして「味」以外での店の「売り＝サービス」を決める。
ここまでを具体的にアドバイスして、①～⑦までできたら、連絡を頂戴
すれば具体的な対策案をアドバイスすると伝えました。


今回の「経営相談」で強く感じたことは、当たり前のことですが、
繁盛する店には理由があり、
繁盛しない店にも理由がある。

残念なのですが「繁盛していない店」の経営者の方は、現実を直視する
ことができていないのです。
見ない。見れない。のではなく「気づかない」のです。


最終消費者をお客様としていますお店の経営者の皆さん、売上や客数が
減っているのは、不況や東日本大震災の影響ではありません。
繁盛していないのは『お客様が不要と評価している』ことなのですよ。気づいて下さいね。





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