2011年11月04日

繁盛しない飲食店の経営者/経営相談

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少し前の「経営相談」でのできごとを記事にします。
ある飲食店を40年近く、営業している経営者から「経営相談」の依頼
を承りました。
繁盛しない飲食店の経営者/経営相談
*写真はインターネットより抜粋し、本文とは関係ありません。



営業形態は車の交通量が多い幹線道路に面していますが、目立ちにくく
看板も小さく、駐車場も入りにくい店舗でした。
それだけでも現在の「経営環境」では厳しい状況なのですが、店舗の中
に入りましてビックリ・・・
とてもお客様をお迎えする店舗ではありませんでした。

まさに昭和に逆戻りしたような雰囲気の店であり、掃除も行き届いてい
ないのがわかり、カーテンも色が黄ばんでいました。
床も油でベタベタしており、壁紙もところどころ剥がれており、レジ台
は薄汚れたガラスケースであり、店員さんの笑顔もない。

よく営業を継続できているなぁ。と思われる店舗そのものでした。
しかし経営相談の依頼を受けている以上、改善の方向性へ導かないと
プロのコンサルタントとは言えません。
経営者の営業方針や姿勢をお聞きして、厳しく現実を理解していただく
こを決意して面談に望みました。

お話しをお聞きしていて最初に感じたことは「商売に真面目な経営者」だと直感でわかりました。
真面目に取り組むことは素晴らしいことなのですが「経営環境」の変化
を全く感じとっていない。ことが大問題でした。

オーナーシャフとして営業に取り組んでいたがゆえ、周囲の競合店変化
やお店のコンセプト、ターゲット顧客の選定、お客様の「声」、新規の
顧客獲得、プロモーションのやり方、従業員の教育などが全て手つかず
の状態で「料理の味が〇〇〇〇」という内容の話しが大半でした。

オーナー経営者は一生懸命に商売をしているのですが、それが逆効果の
典型的なパターンでした。
そこで私が最初に切り出した言葉は、「社長、ここ数年は売上が減少し
続けていませんか・・・?」
と本質的な問いかけでした。
その後「売上や客数の増減は、お客様の店への評価そのものですよ。」と告げました。
少しムッとした顔をされましたが、構わず続けました。

難しい専門用語は避け、マーケティングの基礎をアドバイスしました。
まず実行することの手順は、
①良い店と評判が良い「〇〇料理店」を2~3件に食事に行く。
②評判の良いの店の味以外の「よいところ」を探してくる。
③お客様(常連客・それ以外に分け)の「声」を徹底して集める。
④評判の良い店と比較して、自店が「勝っている」「負けている」部分
 を書きだし明確にする。
⑤自店のコンセプト(どんな店にしたいか?)を決める。
⑥どんなお客様(客層・年代・男女等々)を狙いたいのか決める。
⑦そして「味」以外での店の「売り=サービス」を決める。

ここまでを具体的にアドバイスして、①~⑦までできたら、連絡を頂戴
すれば具体的な対策案をアドバイスすると伝えました。


今回の「経営相談」で強く感じたことは、当たり前のことですが、
繁盛する店には理由があり、
繁盛しない店にも理由がある。


残念なのですが「繁盛していない店」の経営者の方は、現実を直視する
ことができていないのです。
見ない。見れない。のではなく「気づかない」のです。


最終消費者をお客様としていますお店の経営者の皆さん、売上や客数が
減っているのは、不況や東日本大震災の影響ではありません。
繁盛していないのは『お客様が不要と評価している』ことなのですよ。気づいて下さいね。





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