2011年02月28日

業績が下がり続ける原因/第一弾

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経営コンサルタントの仕事を行っていますと、よくあります経営相談
「業績が下がっている」ので、どのように業績向上をはかれば良いか?
との相談が圧倒的に多いのですが、そのような相談される経営者の方々
が現状認識の甘い、困った経営者の皆さんです。



「業績が下がっている原因は何だと思われていますか…?」
とお聞きしますと、間違いなく帰ってくる回答を業種別で見ますと、

◆製造業の場合◆
「リーマンショック以来、親会社の仕事がコストの安い海外へ移管され
 て国外の仕事が激減しているのが大きな原因です。」
「同業他社がコスト度外視の安価な価格で受注を取りに来ており、自社
 のコストでは、太刀打ちできない状況になっています。」

◆小売・サービス業の場合◆
「他社との差別化ができなくなり、価格競争に巻き込まれて業績が下が
 っているのが原因だと思います」
「近郊に大手の競合店が出店し、その影響を受けています。」
「商品開発が遅れてお客様に飽きられており、客数が減少し、結果とし
 て売上ダウンとなっています」
「お客様への販売活動(接客)に力を入れてこなかったので、販売力が
 欠如しています」

◆運送業の場合◆
「同業他社とのコスト競争で勝てないケースが多く、仕事が競合に流れ
 ていることが多い。」
「荷主である製造関連の企業さんの業績不振が直接、荷物の減少につな
 がっている」


そんな回答が圧倒的に多いのが現実です。
「業績が下がっている」原因特定が悪過ぎる。
上記の内容を本当に思っていたら、業績回復は不可能です。
経営者の人達は目を覚まして欲しいのです。
『業績は、お客様の評価』なのです。

つまり、業績が下がる一連の流れは、
①お客様の評価が下がる・悪くなる。
  ②お客様の購買動機が少なくなる。
  ③適正価格で売れなくなる。
  ④価格を下げる。単価が低くなる。
  ⑤業績が下がり続ける。

結論をいいますと「業績の下がっている会社・店舗の原因」
『お客様から選ばれていない』
ことが原因で、業績を下げているのです。
同業界の中では、現実に業績を伸ばしている会社・店舗はあります。
そのような業績を順調に上げているところとの違いは、
『お客様が選ばれる要因の差』
なのです。

一般的な例をあげると、地域密着の食料品スーパーがあるとします。
そのスーパーさんは地域では古くから存在し、知名度もありますが、
従来から「鮮度」「安さ」を追及してきたとします。
けっして「鮮度」「安さ」が悪い。ということではありません。
また、近郊に食料品を買う店が少ない場合は、その要因だけでも良い
と思いますし、業績も上がるでしょう。
周辺に競合する店舗が出来てきた場合、お客様に選択肢が増えます。
そうしますとお客様は、「自分の好み」に沿って選択します。
例えば100名のお客様がいたとしたら「鮮度」「安さ」「知名度」だけで選ぶお客様は、当然減少します。
「利便性」を最重視するお客様は離れて行きます。
「サービス」を期待しているお客さまも他店へ行くようになります。
他にも「笑顔」「試食」「美味さ」「清潔感」「親切」「接客」など
のお客様が選択する要因が数多くあります。
100名のお客様は「自分が最優先する要因を満たした」店を選びます。
お客様が評価する(選ぶ)要因は、それぞれ異なります。
お客様に選んでもらえる要因を、高いレベルで多く持っている店が業績
があがり、少ない店は業績が下がる。



業績が下がっている企業・店舗は「お客様から選ばれていない」ことを
自覚し、お客様から選ばれていない要因を特定し体質強化を図らない
ことには、いつまでたっても業績は上がりません。


明日以降に「お客様から選ばれていない」ケースの具体的な原因追究や
対策
について記事にします。






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2011年02月07日

企業の存続発展で最も大切な“モノ”/第2弾

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1月28日の記事にて『企業の存続発展で最も大切な“モノ”』との
内容を「映画会社の没落」を事例にして書きました。

*インターネットより抜粋した写真を掲載します。


何件かの質問や疑問、問い合わせがきましたので、再度記事にします。
結論的には、映画会社の没落の要因は、
①映画会社の経営者たちが、自らを「映画屋」と自負した。
②制約条件があり、正しい危機感が持てなかった。
③顧客の「映画」に対するニーズの多様化に応えられなかった。

以上の3点が大きな要因でした。


要因①については、経営者という職責においては「映画」という商品に
こだわり過ぎていたので、環境変化に対応できないのが当然です。

映画にこだわるのではなく顧客(ユーザー)が映画を「娯楽の一部」
ある。との環境変化にこだわる必要がありました。

要因②については、映画会社の製作した「映画」という商品を放映して
いた映画館を抱えていたので、映画館を見殺しにする訳には行かないと
の制約条件がありました。
その制約条件があったためか、「娯楽」が映画一辺倒の時代が過ぎても
新たな「娯楽」が求められている危機感が持てなかったのです。

要因③については、「映画」という商品が魅力がなくなった訳ではなく
顧客(ユーザー)の娯楽に対して「楽しみ方の変化」に気づかなかった
のでありました。
「映画屋」と自負していたこともあり映画館も新しい「娯楽提供施設」
に変化させることにできませんでした。



日本でも似たような「環境変化」に対応して成長したケースと環境変化
に対応できず没落したケースがありますのでご紹介します。
それは戦後、日本の食生活を支え続けてきました、どこの町内にもあっ
「八百屋」さんであり「魚屋さん」の存在です。




私が子供のころには、当たり前のように町内にあり、母親と買い物に
行った記憶も鮮明に残っています。
当時ですから当然、歩いて買い物に行きました。
近所だったので八百屋のおじさんが威勢よく見え、圧倒されながらも
頼もしく見えたこともありました。
ところが日本経済が成長発展しますと、「食生活を取り巻く環境」
激変しました。
環境変化①
◆「夢のマイホーム」との言葉が流行ったようにマイホームのために
 夫婦共働きが増え、八百屋さん魚屋さんの顧客でもある奥さん達が
 働き始めることが飛躍的に増加しました。従って、野菜・魚・肉を
 それぞれの店に買いに行くことが時間的に厳しくなりました。
環境変化②
◆人々の交通手段が自転車・電車・バスから「マイカー」の時代に大
 きく変化し、買い物することに駐車場が必要となりました。
 このころから「利便性」を求める時代へと転換していくように環境
 が大きく変わりました。
環境変化③
◆それまで八百屋さんや魚屋さんへ買い物へ行くことは、食べること
 が全てでしたが、「利便性」とともに「買い物に楽しみ」を求める
 傾向も出てきました。
 生活に余裕ができてくると、楽しみを求める。人として当たり前の
 ことが環境として変化が訪れました。

そこで、その環境変化である顧客の要望(ニーズ)を満たして登場し
たのが『食品スーパーマーケット』でありました。
社会現象である車社会に対応して「広い駐車場」、そして忙しい人達
の利便性を店内に「野菜」「魚」「肉」「たまご」等々の日常食料品
が全て一度の買い物で済む店舗設計がされていました。

地域の食品スーパーマーケットは、地元の八百屋さんが転身したケース
が多かったのですが、転身した「八百屋さん」は生き残っています。
ただ、「うちは八百屋だ」「うちは魚屋だ」と、こだわりを捨てきれな
かったお店は廃業を余儀なくされました。

この町内の「八百屋さん」「魚屋さん」が環境変化により「スーパー」
に変わった事例は、売っているものは変わらないが顧客のニーズに合わ
せた『販売経路』が変化したのです。
顧客は食料品に対しての「利便性」「買いやすさ」などを求めて行っ
たのです。
結果、「野菜」「魚」「肉」の商品にこだわるのではなく、顧客の要望
やニーズに応えないと、事業は衰退する。

これが結論であります。

従って「企業経営者」は商品へのこだわりを持つのではなく、
自社が置かれている現在の経営環境を正確に分析し、環境に適合した
「経営戦略」を持たないと事業の存続発展は、途絶えてしまう
ことになります。


また、「環境適応業」に関連した記事を書きます。








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2010年11月04日

優良企業の特徴/(株)明光建商さん

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先日、(株)明光建商さんの『経営会議』と『営業戦略会議』に参加
させていただきました。


この日も玄関と会議室には「来客者を喜ばせる」歓迎の看板が掲げら
れていました。 毎回、ありがとうございます。


今年は猛暑が続いたお陰もあり、8月頃より業績は好調に推移して
おり、先月の『経営会議』でも好調な数字が発表されていました。


10月より新人が2名入社しましたので、本日改めて自己紹介の機会
を設けました。 若干20歳の若手のホープ大平さん。
本日は現場体験で作業服にはペンキと格闘した跡が…


そして住宅販売メーカーで鍛えられ、経験豊富な営業職の山口さん。
少し前の塩谷昭文社長のブログを見ていましたら、早くも初契約を
獲得することができた報告がありました。


新たに希望に燃える新しい仲間が増え、(株)明光建商さんの飛躍
を期待したいと思います。
先輩社員の皆さんと一緒に今後とも切磋琢磨して行きましょう。
よろしくお願いします。

(株)明光建商さんの会議は『MAX2』
『経営会議』2時間、食事をはさみ『営業戦略会議』2時間と終わり
の時間を決めて進行しています。
人間の集中力の限界は2時間だといわれていますので、良い時間を
設定されていると思います。




また、(株)明光建商さんが現在の環境においても昨年を上回る実績
を上げているか、私自身が「気づき」得ることができました。
それは経営者の『経』『営』のバランスの良さでした。

塩谷昭文社長の『経』の姿勢
①お客様を出迎える姿勢の徹底。
 ・私自身、いろいろな会社に伺いますが塩谷社長ほど出迎える姿勢の
  素晴らしい経営者は初めてです。
  例えば、武生駅にお迎えに来ていただくのですが、通常は社員さん
  が送迎されるケースが多いのですが、塩谷社長は自ら車で出迎えを
  され、なおかつ車から降りて駅構内の改札口の前での出迎えを実施
  されています。 私が恐縮してしまうぐらい徹底しています。
  また、会社での出迎えの看板があり「歓迎が本当にできている」
  判る姿勢が素晴らしいと実感します。
  口先で言うのではなく、行動がともなっている。
  なかなか、出来るようで出来ませんね…
  ここまで徹底している経営者は皆無です。


塩谷昭文社長の『営』の戦略
①ランチェスター経営を徹底して学び実践。
 ・機会があるたびにランチェスター経営の話しや実践を徹底して実施
  教育・現場での活用をマネジメントしています。
  やはり何事も『継続は力なり』を徹底されています。
  特に「集中と選択」「訪問回数の二乗が成果」を方針とし掲げ現在
  は「ローラー営業」に専念されています。



やはり企業は経営者次第である。
まさに、その通りだと実感する福井県への出張でした。





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2010年10月11日

革新企業/スーパーヤオスズ・キララ店

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先般より革新企業として改革を進めている愛知県刈谷市に本社を置く
スーパーヤオスズ(株)さんのポケット店アップティ店ライブ店
をご紹介してきました。
本日はキララ店のご紹介になります。



店頭にはクレープ屋さんの販売車が停まっています。



店頭から入り、鮮度抜群の野菜と果物コーナーが展開されています。



精肉コーナーも品揃えが充実しており、鮮度も良く価格も安い…



鮮魚コーナーでは好みの「お刺身の盛り合わせ」「魚の調理」
無料サービスを実施しています。



惣菜コーナーでは「細巻きバイキング」の実演中でし。
美味しそうでしたので、私もお買い上げさせてもらいました。



惣菜コーナーは対面になっており、お客様の声を直接聞けるように
工夫されています。




食品スーパー業界は、大変な激戦となっています。
大手のショッピングセンターの食品業界への参入や、コンビニの
新たな生鮮食品の顧客獲得を目指した戦略。
食品業界を取り巻く環境は、ここ5年で激変してきました。

大手企業やコンビニ、或いは大手食品チェーン店を迎え撃つ地元
の食品スーパーさん達の「生き残り戦略」は既に明確です。
『顧客感動サービス』を徹底できるか?

お客様を満足させる。お金をいただいているので当たり前です。
もちろん「鮮度が良くて安いもの」は最低基準のレベルで勝負する。
これが食品スーパー業界の現在の常識です。
鮮度が良くて安い、それにプラスするサービスの質が差別化です。


そのサービスで、お客様に『感動』を感じていただけるか…
これが地元の食品スーパーさんの大型店に負けない最大で唯一の
戦略です。

必ず、勝てますのでやり続けましょう。  


2010年10月09日

業種別コンサルティング・マーケティング

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経営コンサルタント業務の、
業種別コンサルティング・マーケティングをご紹介します。




スーパーマーケット

和菓子屋・店

花屋・店

看板製作会社・看板

会計および税理士事務所・税理士法人

建設・建材関連業

建築・建設業

製造業


上記以外にも、さまざまな業種のご相談を承っています。  


2010年10月07日

革新企業/スーパーヤオスズ・ライブ店

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先般より『革新企業』として愛知県刈谷市に本社のある食品スーパー
スーパーヤオスズさんのポケット店アップティ店をご紹介しました
が、本日はライブ店をご紹介します。
ライブ店の特徴『強み』は、何と言っても惣菜部の「3つのお約束」



外観は西欧風のレンガ調の、とてもモダンな建物です。



入口より青果コーナー精肉コーナーが、新鮮で豊富な品揃えと抜群
の鮮度にて、お客様のご来店をお待ちしています。



そして「3つのお約束」で商品づくり・品揃えしている惣菜コーナー
は、自信の商品を陳列しています。



プロの料理人がいる鮮魚コーナーは、ライブ店の自慢であります。
また、レジ検定の有資格者のいるレジも素晴らしい対応にてお客様
をお迎えしています。




スーパーヤオスズさんの『革新企業』への改革の第一歩は『人』の
改革に着手しました。
改革と言っても「人を変える」ことを行うのではなく、まずは社長
をはじめとした「トップ自身が自ら変わる」ことを実施しています。
「相手(部下)を変えよう…」
と思っている人が読者いたら要注意。
「人(相手)は変えられません」
相手を変えるのではなく、まずは「自分が変わる」


ある著名な方の講演会で聞いた話を、ご紹介します。
自分が変わるためには『自分自身の心を変える』
自分の心が変われば『行動が変わる』
自分の行動が変われば『性格が変わる』
自分の性格が変われば『人格が変わる』
自分の人格が変われば『運命が変わる』

『革新』を目指すことは、大変なエネルギーを使い労力が必要と
なりますが、今後の勝ち組みになるためにもチャレンジする必要
性は大きいと確信しています。
最後までやり切り、継続することが『革新』につながります。
やり遂げましょう。








  


2010年10月06日

トップの経営姿勢/成功の三要素

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先日、福井県に出張したときにお伺いしたのは(株)明光建商さん
でした。
目的は『経営会議』『営業戦略会議』での指導アドバイスです。
塩谷昭文社長を中心に9月の営業成績の報告、10月以降の見込みを
各人が報告しています。



この日は越前市の本社スタッフと小浜支店の支店長が出席です。
今年の夏は猛暑でしたので『シポフェース』での受注工事が多く、
現場作業は大変な忙しさだとお聞きしました。



大阪営業所と東京営業所の所長はテレビ会議での参加です。



壁には企業経営で大切な『経営理念』



そして『平成22年度 年間目標』の一緒に飾られて
います。



私が最も注目したのは『社長の思い』



拝見しまして塩谷社長の人柄が出ており、個人的にも好きな言葉で
あります。本質をついており、自分自身にも語りかけています。
「ありがたさ」とは普段はあまり感じないものですが明光建商さん
に訪問させていただくと、改めて感じます。
素晴らしい経営姿勢だと毎回、感銘を受けています。



また、玄関には歓迎の「看板」が掲げられています。 感謝…




経営的な戦略やテクニック、或いは技術やスキルは、とても大切な
要素ではありますが『経営者の思い』『志』は最重要
ではないでしょうか…
その思いの深さ志の高さ方向性により、企業経営は大きく変化
します。

◆経営者の成功の三要素。
  ①勉強好き。
  ②すなお。
  ③プラス思考。

自分を磨き高めましょう。
  


2010年10月04日

製造業の『下請け体質脱皮』戦略

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一昨年のリーマンショック以来、日本が世界に誇る『生産技術力』
を発揮することが著しく低下しています。
それは技術力が低下した訳ではなく、人件費をはじめとした国際的
なコスト競争に負けているからです。

*写真と本文は無関係です。


長い間、日本の屋台骨を支えてきた二輪・四輪の部品製造・加工業が
時代の大きな転換期に差し掛かっています。
製造業界の構造は『メーカー』が商品開発等を手掛け『一次下請け』
に仕事を発注し、一次下請けが『二次下請け』に仕事を依頼し、更に
二次下請けが『三次下請け』に仕事の依頼をする。
長い間、このような営業構造と仕組みで成り立っていました。

*写真と本文は無関係です。


オートバイや自動車が国内外で需要が多くて、『売れた時代』では
上記の営業構造で機能し、各企業が「親会社から仕事を与えられる」
ことで充分に潤っていましたが、中国・タイ・インドネシアを中心
とした東南アジア諸国への生産拠点の環境変化が起きています。
理由は、人件費コストが日本とは比較にならないほど、安い人件費
『モノ』の生産ができるからです。

自動車・オートバイ・家電製品等々のメーカーさん達が東南アジア
に生産拠点を移し、それに追随して一次下請け企業さんも海外への
工場移転。
残された日本国内の二次下請け以降の製造業さん達は、どのような
生き残り戦略があるのか…

*写真と本文は無関係です。


下請け企業が生き残るための戦略は
①親会社と共に海外への生産拠点シフト。
現状では、ある程度の仕事量が確保できますが結局は『下請け』から
抜け出せず、親会社次第の結果となるでしょう。
親会社が良ければ仕事はあり、親会社が仕事が減れば自動的に減収。
これでは、本当の意味での企業経営ではありませんね…
②下請け企業からの脱皮。
今までが「親会社から仕事を与えられた」体質から脱皮は、そんなに
簡単ではありません。
しかし、自社の「強み」「技術力」を活かして「一事業」でも良いの
『メーカー機能』を強化する必要性があります。


浜松という地域特性から、スズキ・ホンダ・ヤマハ発動機等々の企業
さんの下請け企業が集中しています。
今までは、親会社が「仕事を用意してくれた」時代は終わり、本当の
意味での『下請け企業からの脱皮』が急務となっています。
海外に進出するか、国内に残って技術力を活かして差別化企業として
生き残りを掛けるか…
どちらを選択しても『企業戦略』再構築しないと将来は
無いでしょう。

頑張れ…! 
日本の中小零細の製造業…!
  


2010年10月02日

革新企業/スーパーヤオスズ・アップティ店

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先日、革新企業として社内・店舗改革を進めている愛知県刈谷市
に本社を置くスーパーヤオスズ(株)さんのポケット店をご紹介
しました。
本日はスーパーヤオスズさんのアップティ店をご紹介します。



入口から店に入りますと、青果・果物コーナーがあり、少し進むと
鮮魚コーナーがあります。
どの商品も鮮度には細心の注意が掃われています。



現在のアップティ店のお勧めは商品は「うなぎの蒲焼き」ですね…
どの商品も炭火で焼き上げて、とても美味しそうです。



そして精肉コーナーでは鮮度宣言商品』との看板が掲げられて
鮮度の良さにて勝負しています。



惣菜コーナーでは、揚げたての商品を即売していました。
とても物腰が柔らかくて笑顔。親切・丁寧な接客が印象的でした。


寿司コーナーでは「俺が寿司屋だ…」と言わんばかりに、等身大の
ポスターが貼られていました。  すごい… (汗)
レジでは、感じの良い接客対応ができていましたね…




スーパーヤオスズさんは今年度より『イノベーション(革新)』
会社方針に掲げ、会社・店舗・人材等々の革新を実施して行くと
決めてスタートしました。

手始めとして会社の期待する内容を明確にし、働く人達の成長を
目的とした人事システムの再構築を実施しています。
常にお客様の目線で店舗運営を行い、店側の都合を徹底的に排除
して行くよう、各人の仕事への取り組み姿勢を革新して行きます。


まだまだ理想には届いていませんが、少しずつ、一歩ずつ進み
「お客様のための店」に近づく努力を行っています。
これからも、お客様が喜んでお買い物をしていただけますように
最大限の努力を実施して行きましょう。

よろしくお願いします。








  


2010年09月29日

革新企業/スーパーヤオスズ・ポケット店

先日、『革新企業』として新たな取り組みにチャレンジして
いる岐阜県の土岐・多治見市の食品スーパーオオマツフード
さんをご紹介しました。
本日は、同じく革新企業としての取り組みを開始した愛知県の
刈谷市にある食品スーパーヤオスズさんをご紹介します。


本日、ご紹介する店は刈谷市高津波町にあるポケット店




入口には青果果物コーナーがあり、商品も新鮮で豊富な品揃えが
行われいます。



店舗を進むと『みかわ牛』をメインとした精肉コーナーがあります。



さらに進みますと『八百鈴神社』…?
秋鮭を中心とした鮮魚コーナーにも商品が豊富に揃っています。



初秋の時期に合わせ、店内に秋の味覚の品揃えが行われています。



現在、スーパーヤオスズさんでは人事システムの再構築を進めながら
店舗・商品・サービスの改革に取り組んでいます。
当たり前のことですが整理・整頓・清掃を徹底し、お客様に清潔感の
ある店として鮮度と安心の提供に努めています。
また、お客様に買物の楽しさを提供するために、さまざまなイベント
も企画して、サービスの充実にも尽力して行きます。

これからも、お客様が期待以上に喜んでいただける店舗を目指して、
日々精進して行きますので、よろしくお願いします。







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