2010年07月03日

マーケティング/廃棄ロスと機会ロス

本日は、マーケティングの極意としての『見える損失』
『見えない損失』
についてご紹介します。


小売業・販売業にとって仕入は、とても重要な仕事であります。
お客様のニーズと異なった商品(製品)を仕入れると、すぐに
売れ残り廃棄ロスにつながります。
また同時に、お客様の求める商品(製品)が品揃えができない
場合は売り逃し機会ロスが生じます。

*写真は本記事とは関係ありません。


さて、ここで問題です。
マーケット(市場)に対応するとき廃棄ロス機会ロス
どちらが大きな問題として捉えられますか…?


「売れないために発生する廃棄ロス」
「あれば売れたのに売り逃しの機会ロス」
どちらのロスも無いほうがいいのに決まっています。
しかし、廃棄ロス機会ロスの両方を失くすことは至難の業と
思ってはいませんか…


廃棄ロスに関心のない人はいません。
何故なら廃棄ロスは実際に目に見え、数字にも直接表れるロス
だからです。
一方、機会ロスは目にも見えなければ数字にも出てきません。
そのため小売業・販売業の人達は、どうしても廃棄ロスに集中
してしまう傾向があります。
そのために、廃棄ロスを嫌い発注量や仕入量を抑えようとする
心理が無意識に働きます。
むやみに発注量を減らせば欠品が多くなり、お客様が来店され
ても商品が品薄のため、そのまま帰るか、あるいは商品の品薄
を見て「売れ残りでは…?」と購買意欲を減退させます。

そのような状況が続くと、お客様の足は遠のき機会ロスが増加
して、売れ残りの廃棄ロスも増加する悪循環になります。
売上も利益も下降線をたどる悪循環。
つまり縮小均衡(需要の減少に応じて供給も減少させる)
の道しか残らなくなります。


スーパーマーケットの例で言いますと、
①常に売れる商品「売れ筋」を探し出す努力を行う。
②陳列棚は限られているので売れが悪い「死に筋」を排除する。
③定番も見直す。(いつまでも定番ではない)
④見込のある新規商品を絞り込んで品揃えする。
こうして「売れ筋商品」や見込のある「新規商品」を絞り込んで
行きますと結果として廃棄ロスも機会ロスも減少します。

これが拡大均衡(需要が拡大し供給も増大させる)です。


人は革新的に発想をする人でも自分自身のことになると保守的に
心理が傾くことがあります。
従って当然、目に見え数字に表れる廃棄ロスに目がいくのも当然
ではあります。
しかし、目に見えるロスを最小化して売上と利益を伸ばす。には
目に見えない機会ロスに目を向ける。
それがお客様の期待に応える唯一の手段です。

是非とも『見えない損失』に目を向けて下さい。





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