2010年06月04日

ヒット企画/キャッシュバック

アメリカ金融危機に端を発しての不況…
日本の消費も冷え込んだままで、苦労している企業さんも
多いと思います。
そのような不況の中で最近のヒット企画をご紹介します。
ひとつは「キャッシュバック」企画です。

例えば1万円の商品を買うと2千円が返金される。
単純に考えれば20%割引きであり、そんなに魅力的な企画
ではなく、お客様の立場になれば最初に1万円を支払い、
後で何だか手続きで手間の掛かることです。
ところが2千円を現金で返金されると、お客様は異口同音
「ありがとうございます」と言われます。
逆に1万円の商品を20%割引きで8千円で販売したとして
お客様は「ありがとうございます」とは言いません。

何故、このような状況がおこるのでしょうか…?
それは消費者の心理的な効果が全く異なるからです。
1万円の商品を8千円で買うのと、一度1万円を支払った
あとに2千円が現金で戻るのとでは全く心理状態が異なり
ます。

下取りも同様で、タンスの中にある着なくなった洋服は、
価値が無いのに捨てられない。
それは本能的なことです。
下取りをしてもらうことにより価値が生まれる。
されならば、少ない金額でも現金に換えたい。
これが人間の本質的な心理です。

もうひとつ、消費者の価格に対する値引きに対して感覚が
マヒしてい状況も存在します。
価格に対する「信頼」が薄れ、20%値引きに反応が鈍くなり
本当は原価はいくらなのか…?
と言った不信感さえ存在している事実もあります。
そのような状況だからこそ「安さ」→20%値引きを強調する
のではなく正規の価格→1万円で販売するとに価値が生まれ
ることに心が動くのです。
特に景気が冷え込むと「価格と価値」の両方が消費者の購買
動機に直結するようになります。
購買意欲の下がる不況時こそ理屈より心理が大切。



現在は安さだけではモノは売れません。
適正価格と価値が消費者の購買意欲を喚起
する唯一の手段です。

消費者の価値観を見つけ、共有した企業が
勝ち組みになるでしょう。







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