2010年03月05日

マーケティング戦略/花屋さん

3年ほど前の話になりますが、ある花屋さんより経営相談にて、
『売上が伸び悩んでいるので何とか打開したい』との相談が
来ました。

*写真とは関係ありません。

そこでマーケティング(売れる仕組づくり)の提案をさせて戴き
、仕事を行うことになりました。
クライアントの花屋さんA社は、地元では老舗の花屋さんで3代目
の社長が就任して2年目でした。
売上構成は大別しますと2通り。
一つ目は、店舗に来店される既存顧客さんと新規顧客さん。
もう一つは、代々地元のお客様で電話での注文。その後に配達
と言った昔ながらの販売を実施していました。

私が手掛けたのは『昔ながらのお客様へのマーケティング』
着手しました。
具体的な仕組づくりは、A社をご贔屓にして戴いている『お客様』は
地元での有力者や名士と言われる方達。或いは、代々続いている
企業経営者というお客様を抱えていました。→VIP顧客と呼びました。
今までは営業活動もせずに売上が挙がっていましたが、これからは
過去のようには行かない。という社長の危機感からスタートしました。
ご贔屓のお客様に『最高のおもてなし』『感動する花屋』として
革新することを目指しスタートしました。
手掛けたのは、ご贔屓のお客様たちの『大切な人達』の調査でした。
つまりA社で言うとお客様のお客様。
A社のお客様の大切な家族・友人・知人・恩師・取引先・お客様と
言った『お客様のお客様』の情報収集と宣伝アピールでした。

A社 → お客様 → お客様のお客様

キャッチコピーは『お客様の大切なな方達に感動を・・・』
そして約150名のVIP顧客から250名程のお客様のお客様情報
が入手できました。(老舗ならではの信用で簡単に聞けました)
その250名が直ぐに見込み客となるように仕組を作りました。
また年間、一人につき3件の注文を頂戴できることを目標と定め
て営業活動に励みました。

例えばお客様のお客様のご本人達
『結婚記念日』『誕生日』『ご両親の命日』『お墓参りの頻度』等々を
また、お客様のお客様子供さん
『入学祝い』『卒業祝い』『就職祝い』『昇進祝い』『社長就任』等々を
お客様のお客様知人・友人
『会社の創業日』『開店祝い』『落成式』『固定のお祝い事』等々を
情報として持ち、一ヶ月前にお客様にお知らせしてお祝いの花を
事前に準備させて戴く仕組を作り上げました。
もともと富裕層の方達ですので金額は、ほぼ提案通り。

お届けした後は商品を写真に撮り、A社のお客様たちに写真を
お渡しして、双方に喜ばれました。
お客様のお客様が感動する仕掛けを作り、A社のVIP顧客がお客様
や友人に感謝される感動するまでの仕組みと仕掛けを作りました。

本当にビックリするような高額な商品(花のお届け)が飛ぶように
注文が入りました。
マーケティングでいう『マーケット開発』を行った結果、前年対比の
売上が45%も向上する好結果となりました。

今回のケースは、今ままでの顧客に喜んでもらう・感動してもらう
というサービスを変えたマーケティングの事例でした。

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