2015年02月28日

ファミレス好調の要因/パラダイムシフト

                      
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外食産業で一時低迷していました「ファミレス」が、一昨年あたりから
回復傾向がみられ好調に推移しているようです。
すかいらーくは2014年度決算で当期利益が95億円と33%増。
ロイヤルホールディングスも2014年度決算では19億円で12%増と2桁
成長を記録しています。
その2桁成長実現の大きな要因は新たなメニュー構成にあるようです。
また「パラダイムシフト」という新しい成長戦略も当たっています。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




すかいらーく傘下のガストでは「価格は1,000円を超えないのが鉄則で
あり、過去何度もトライしたが失敗に終わった」
のだが、昨年の消費税
増税のタイミングで1,000円を超える季節限定メニューを投入したとこ
ろ、予想外の売上になり、中でもステーキにサラダ総菜を組み合わせた
「和膳」が大ヒットとなりました。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




現在は、1,000円を超えるメニューは季節限定ではなく定番メニューと
して定着し、小皿メニューなども増やし今以上の「顧客満足度向上」
「客単価アップ」を狙っているようです。
消費税増税や円安による食材費の高騰で、値上げせざる得ない状況に追
い込まれたことを逆手にとり、単純な値上げではなく、材料や調理法を
見直し、顧客が感じる付加価値を付けたことが評価を得ています。

結果として3.3%の客単価アップが実現できたようです。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




ロイヤルホストも同様に、高級食材を積極的に活用し、価格帯を引き上
げているメニュー「880円のドリアより1,280円のシーフードドリアの
方が人気があり売れている。」
という現象がおきています。
さらに「接客スタッフを増やしたり、全面禁煙にして店内環境を良くす
る改善を行うと、滞在時間が長くなりデザート等の追加オーダーの注文
が増えている。」
という現場の声が多いのが特徴です。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。






通常、単価を上げると客数が落ちるのが一般的ですが、両社とも既存店
の客数は前年を維持しており、単価が上がった分の業績がアップ。
さらにデニーズは3月からメニュー改定で
  朝食700円、
  ランチ900円、
  ディナー1,300~1,400円
と3割~4割程度、価格を上げる戦略に打って出てきます。

こうした値上げの裏では客層の「パラダイムシフト」が起きています。
かってファミレスのターゲットとした若者・学生から余裕のあるシニア
層に顧客をシフトさせているのです。
さらにシニア層を取り組むことによる営業時間の変更も実施。
深夜営業を止め、朝の開店時間を早める店舗運営に切り替えています。

ファミレスの「パラダイムシフト」により、好調に推移しています。
苦しい現状の業界には、とても参考になる実例ではないでしょうか。







ファミレス関連記事
◆2015年1月26日 投稿◆
 『サイゼリヤ人気の秘密』
  ⇒ http://tozuka.boo-log.com/e299543.html
◆2014年6月18日 投稿◆
 『外食産業“ファミレス呑み”がブーム』
 ⇒ http://tozuka.boo-log.com/e272468.html
◆2013年6月26日 投稿◆
 『ファミレス負け組み“ロイヤルホスト”の成長戦略』
  ⇒ http://tozuka.boo-log.com/e232925.html




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2015年02月25日

食品業界の環境変化/高付加価値商品が続々と・・・

                      
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過去に食品業界に新たな環境変化が起きている記事を何度か書きました
が、その流れは確実に加速しているようです。
低価格の追求より品質へのこだわりを求める消費者が確実に増加してお
り、食品メーカーなどの高付加価値商品の発売が続いています。
最近ではレトルトカレーではお馴染みの「ボンカレー」の大塚食品が、
国産野菜や、こだわりの材料を使った高級レトルトカレーを発売。
「Theボンカレー」と名付けた2段仕込みでの“とろみ”が特徴です。
今まで250円が最高だった価格を、倍の500円まで引き上げています。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




キューピーマヨネーズも、高級卵を使用した「卵を味わうマヨネーズ」
を3月2日に発売することを発表しています。
一般の卵よりも生臭さを減らした「エグロワイヤル」を使用、卵黄部分
の旨味を引き出すために、製造後一カ月置いて出荷するようです。
価格は1250円と、過去最高の価格帯に設定しています。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




国内の食品メーカー各社は、円安による原材料価格の高騰などにより、
値上げを余儀なくされているケースが相次いでいます。
またデフレ脱却による環境の急激な変化が起きていることも事実です。
様々な要因が複雑に絡み合い、食品業界はかっての「安さ」が最大最高
の武器ではなくなっています。

また食を通しての「健康」「美容」「低カロリー」などの新しい時代の
流れも確実に変化が起きています。
かっての超高収益企業の「高カロリー」ハンバーガーショップが業績を
下げ続けているのも環境変化に対応できていない。のが大きな要因では
ないでしょうか。














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2015年02月23日

3K職場の変革「奇跡の7分間新幹線劇場」/後編

                      
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先日、JR東日本東京駅での「奇跡の7分間新幹線劇場」の前編を記事
にしましたが、本日は後編をお届けします。
“セブンミニッツミラクル”と賞賛されているJR東日本テクノハートの
TESSEI(テッセイ)と呼ばれるスタッフがどのようにして「清掃
をおもてなしのサービス」
に変革されたのか・・・・・
そのヒミツは何処にあるのでしょうか。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。



結論的にいいますと「ボトムアップ型おもてなしアイディア」の宝庫。
例えば夏のアロハシャツや浴衣を着て、ハイビスカスなどの季節感溢れ
た花飾りなどは、全てスタッフからの提案であり、清掃員のイメージを
一新する斬新な制服であります。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。



見栄えの悪いバケツを廃止したり、遺失物を鈴をつけたビニール袋に入
れるアイディアなど、全てはスタッフからの提案であり、トイレの流し
方の多国語表示、ほうきやちりとりの用具をまとめるバッグ、用具を運
ぶ台車など、提案に対して絶対にNOと言わない。 会社方針の徹底を
実施しているのです。 そコンセプトは、
「2流、3流の提案力でいいから、1流の実行力を持つ!」

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。



しかし、スタートはなかなか思うように提案など出てこない日々が続い
ており、ずいぶん苦慮していたようです。 当然ですが・・・・
入社した人達は「ただ清掃をする」仕事として入社してきたのですが、
提案・おもてなし等と言われたら面倒くさがるのが当然です。
今では規律正しく揃っている「お辞儀」も当初はバラバラでした。
ではJR東日本テクノハートTESSEIはどうしたか・・・・・・

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




矢部部長が最初に手掛けたのは「清掃という仕事に対するリクペクトと
プライドを持つことが必要である」
という意識改革でした。
「しょせん清掃員」という意識を捨てて自分の仕事にプライドを持つこ
とを実現させる。そのために横断的におもてなしができるチーム編成を
「コメットスーパーバイザー」としてスタートさせました。

このチームがテッセイの顔となり“おもてなし”を前面に打ち出し、他の
チームの清掃スタッフを牽引する役割を担いました。
教育指導を強化するために「インストラクター」という役割も作り、他
チームの“おもてなし”指導を徹底して行く役割を任せました。

それらと同時に「プチハロウィーン」「夏祭り」「車輛清掃競技会」
のスタッフの参加するイベントも積極的に導入しました。
また「エンジェルリポーター」と呼ばれる人達を指名し、地道に頑張る
スタッフの姿を定期的にリポート、更には月間・年間の報奨制度の拡充
「よく褒めてくれた人を表彰する制度」など、「良い行為」を徹底して
褒めるシステムを確立して行きました。

そして矢部部長は「我々の商品は清掃ではなく“思い出”だと考えていま
す。つまり、新幹線劇場を通じて、お客様とシーンを共有して思い出に
刻み込んでいただく。 そうすることでスタッフは喜びや誇りを持ち、
それがヤリガイに通じて行くのです。」


3Kと呼ばれて人が嫌がる仕事でも見事に“おもてなし”の精神を徹底さ
せることができる素晴らしい実例と感激しました。











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2015年02月19日

3K職場の変革「奇跡の7分新幹線劇場」/前編

                      
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新幹線で出張の多い方はご存知だとは思いますが、JR東日本の東京駅
新幹線ホームでの“セブンミニッツミラクル”、7分間の奇跡と呼ばれて
いるJR東日本テクノハートTESSEI(テッセイ)の社内清掃スタッフ
達の賞賛の働きぶりを、ご紹介させていただきます。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



JR東日本の新幹線の折り返し停車時間は、わずか12分間です。
そこからお客様の乗車時間をマイナスすると7分がリミット。
突発的なトラブル等を考慮しますと実質4分、この短時間で1人あたり
1車輛(約100席)の清掃を完璧に終わらせなければならない。これが
テッセイが目指す「早く・正確で・完璧な清掃」の実践内容なのです。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



11組(1組22名)の清掃員チームが入れ替わり立ち替わりホームに登場
し、1人換算で1日約20車輛の清掃をこなす、クレームもゼロに近い。
降車時には「ありがとうございました」「お疲れ様でした」と声を掛け
ると同時にゴミを丁寧に受け取る。 清掃終了時にはスタッフがズラリ
と並び一礼をする徹底した姿勢を実施しています。
乗車を待っているお客様から拍手が湧きあがることもあります。

「清掃を“おもてなしサービス”に劇的に転換させた」と高評価を得てい
る、テッセイ達の規律やモチベーションは、どこから生まれてきたのでしようか・・・・

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。




2005年にJR東日本から派遣されて以来、最前線で陣頭指揮をとって
きた矢部輝夫氏(現、おもてなし創造部長)は語ります。
「上意下達だけではスタッフのモチベーションは上がりません。当社の
トップダウンは“さわやか・あんしん・あったか”の実現ですが、そのた
めの具体的な施策はボトムアップで従業員に上げてもらいます。経営陣
には細かい課題は判りませんからね。」


次回、後編ではJR東日本テクノハートTESSEI(テッセイ)の具体的
な施策について詳細を記事にしたいと思います。










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2015年02月15日

“巨乳ブーム”で一時代「イエローキャブ」自己破産

                      
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多くのグラビアアイドルを輩出し“巨乳ブーム”を造り出して一世風靡し
た芸能プロダクション「イエローキャブ」が1月末で業務を停止して、
自己破産の手続きに入りました。
帝国データバンクによりますと負債総額は約4億円になっています。
タレントの移籍問題や番組制作部門の不振などが要因で主力タレントの
小池栄子さん、佐藤江梨子さんとの契約が1月末で満了したのちに自己
破産を決めたようです。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



同事務所は、1980年に映画監督の黒澤明氏の長男、黒澤久雄氏が立ち
上げた「黒澤プロモーション」が全身であり、1988年に野田義治氏が
社長ら就任し社名を「イエローキャプ」に変更したのちに、多くの巨乳
タレントを発掘し「巨乳軍団」として人気を誇っていました。
黒澤プロ時代より、故堀江しのぶさん、かとうれいこさん、細川ふみえ
さん、雛形あきこさん達を輩出し、その後にMEGUMIさんや二枚看板
となった小池栄子さん、佐藤江梨子さんを世に出してきました。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



しかし、2004年に経営トラブルから野田氏が社長を辞任し、その時に
立ちあげたサンズエンタテイメントにタレントが分裂し、以降はサンズ
が業績を伸ばす一方、イエローキャブからは新しいタレントが育つこと
はありませんでした。
2012年には当時の社長が自殺。2013年には別会社を設立しましたが、
厳しい状況は改善できず、自己破産に追い込まれたようです。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。




一時代を気づいた“巨乳軍団”のイエローキャブ。
寂しい思いを抱いているファンも多いでしょうが、「時代の環境変化」
という。変化に対応できない事業体の終焉なのです。
いちファンとしても大変に残念です。











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2015年02月13日

100円ショップの勝ち組み「Seria」の取り組み

                      
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デフレの旗手と言われた100円ショップですが、ここに来て業界におけ
る勝ち負けがハッキリと別れてきたようです。
100円ショップ業界第2位の「Seria(セリア)」が昨年2014年の過去
最高の売上高・純利益高を今年も更新する勢いのようです。
昨年度2014年の売上高は1070億円、純利益54億円は過去最高でした。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。



デフレ時代を謳歌した「100円ショップ」も現在は、急激な外部環境の
変化に伴って転機を迫られています。
スーパーマーケットなど他の小売店の業態が対抗措置をとり、現在では
単純に何でも100円。では集客が困難な状況に陥っています。
つまり100円ショップの価格設定は競争力を失ってしまっています。

業界トップの「ダイソー」を展開する大創産業は、国内での成長の鈍化
を海外市場に活路を求めています。
食品の品揃えを強化して主婦層を狙っている業界3位の「キャンドゥ」
は業績を下方修正して減益傾向が続いています。
消耗雑貨に強い業界第4位の「ワッツ」も売上高の伸びは鈍り、2014
年8月の収益は成長から横ばいとなっています。

そのような経営環境の中でも「セリア」は何故、成長するのか・・・




そのヒミツは、2004年に業界他社に先駆けて導入したリアルタイム
POS(販売時点情報管理)システムにあるようです。

当時の100円ショップは、100で売れる商品を次々と仕入れて店頭に並
べ、お客様を楽しませ、驚かせることが成長だと考えられていました。
しかし「セリア」は、商品店数が急速に増える中で、何がどれだけ売れ
て、何が在庫として残っているか、把握できなくなっている店舗の状況
に危機感を感じていました。
そして「自律型仮設検証モデル」と呼ぶ、発注支援システムを創り上げ
店舗別・商品別・全店ベースのリアルタイムでの売れ方を把握する画期
的なシステムを構築したのでした。





「セリア」の営業利益率は8%を超え、日用品小売り業界ではダントツ
に高い利益率を誇っています。
一般的な小売業は売れなければ価格を下げて処分します。
「セリア」は価格を100円に固定して、需要動向の分析を徹底し行い、
仮説と検証を繰り返すことで、絶え間なく新たな提案を続け、売上を伸
ばしながら仕入ミス(失敗)を最小限に抑える努力をしています。

戦略的マーケティングの視点で成功要因を探りますと、
『成長してまだまだ余裕がある時期に、次の時代の成長戦略を決めて、
自社の体質強化を図る戦略が定まり、数年間を掛けて次世代の企業体質
を強化した。』
ことが結果的に将来の成長につながるのです。

目先の売上・利益を追求することも大切ですが、もっとも大切なことは
時代や環境が変化する次世代に対して「顧客の創造」の対策をしておく
ことなのです。











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2015年02月10日

「クロネコメール便」廃止は、国の既得権益への怒りか?

                      
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先日、運送業界の超優良企業であるヤマト運輸が「クロネコメール便」
サービスを3月末で廃止すると発表しました。
廃止の理由はメール便に手紙などの「信書」が交ざると、現行の郵便法
では刑事罰が科せられる恐れがあるからだそうです。
現行の郵便法では「信書」はメール便では送ることができません。
しかし、「信書」の定義・範囲・解釈が曖昧であり、管轄する総務省に
問い合わせても、該当する書類が「信書」なのか、どうか即答できない
事例が多発しているようです。
ヤマト運輸は利用者が郵便法違反で事情聴取や書類送検などのリスクを
避けるため廃止の決定に至ったのが事実のようです。

*インターネットより関連する写真を抜粋させていただきました。




ヤマト運輸は、1997年から「クロネコメール便」の名称でメール便を
全国に展開するサービスをスタートさせました。
宅急便より割安な価格で消費者のポストに届ける特徴があり、利用客の
大半はカタログ送付などの法人企業であったが、オークションなどを活
用した物品を配送する個人客も増加傾向にあります。
実際に制度上の問題で事情聴取ゆ書類送検が発生しており、1月22日に
は大企業の広報としては極めて異例の所轄官庁や現行法への強い批判を
におわせるコメントを発表
しています。

*インターネットより関連する写真を抜粋させていただきました。




もともとヤマト運輸は、民間企業としての初めて個人向け小口配送事業
「宅急便」を昭和51年に開始しました
が、当時から許認可権を持ってい
た旧運輸省(現国土交通省)や、旧郵政省(現総務省)と激しいバトル
を繰り返しながら事業の拡大を進めてきました。
今回の問題の引き金となった「信書」についても、日本郵政グループが
事実上独占していることを問題視してきました。
曖昧な「信書」の定義をめぐり、現行の内容物基準ではなく、サイズな
どの外形基準に変えることを総務省に求めていましたが、現時点では受
け入れられませんでした。

*インターネットより関連する写真を抜粋させていただきました。




ヤマト運輸は民間企業として早くから『企業体質強化』を進めてきた、
超優良企業であります。
その歴史は官公庁の既得権益との戦いと言っても過言ではありません。
今回、「クロネコメール便」は廃止となりますが、「信書」の取り扱い
をめぐる問題提起は続けて行く方針のようです。
今秋には日本郵政グループが株式上場する計画であり、「上場企業同士
で自由競争をするために、もう一度を“信書”を議論する必要がある。」
と社長自らが発言をしています。

ヤマト運輸の国への既得権益の戦いを是非とも応援したいと思います。










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2015年02月07日

「カープ女子」に続くプロ野球球団の戦略

                      
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前回、前々回と続けて「プロ野球球団運営に異変」をテーマにしまして
前編後編の記事を投稿させていただきました。
「カープ女子」に見られるプロ野球の変貌(環境変化)の内容でした。
事実、プロ野球の業界においてもターゲットを変え、オヤジの娯楽から
若い女性が参加できる娯楽へと進化しています。
すでにファンクラブで4割以上が女性という球団も4球団存在します。
その中で特に女性ファン獲得に熱心なのが、福岡ソフトバンクホークス
が群を抜いています。  通称「タカガール」です。

*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




昨年の5月11日にはソフトバンクの本拠地であるヤフオクドームにおき
「カープ女子」に対抗した「タカガールデー」を開催して大変な盛り上
がりを見せていました。
始球式には、若い女性に圧倒的な人気を誇るモデルの益若つばささんを
登場させて入場者数3万8561人と大入り満席の状況でした。
そして驚きは女性の入場者数は2万8450人と4分の3弱が女性の入場者、
という前代未聞の状況を作り出しました。


*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




この日は女性来場者全員にピンクのレプリカユニフォームを無料で配布
しており、球場はピンク一色の異様な光景だったようです。
そして名物のジェット風船や勝利の花火、もちろんオーロラビジョン、
そしてスコアボードの文字色まで全てピンクで染められていました。



*インターネットより関連写真を抜粋させていただきました。




一時はサッカーに押されて低迷を続けていたプロ野球、テレビの視聴率
も下がり続けて番組も激減して危機的な状況でしたが「カープ女子」
出現により、球場に若い女性がファンとして足を向けるようになってから、一気に形勢が逆転する勢いです。

低迷している業界の方々には、とても刺激のある戦略だと思います。
従来の主力顧客から少し着眼点を変えて、新たな「価値の創造」を作り
出してあげることで一気に活性化につながります。


今回の事例ですと主力商品(野球)は依然と何の変化もありません。
主力商品に付随するサービスを変化させたのです。
そのサービスというのは若い女性をターゲットに絞り込んだので、若い
女性が好みそうな企画を中心にサービス改革を実施してきました。
◆可愛いデザイン・色のユニフォームでの娯楽の場を提供。
◆ファンと選手との集いの場、ふれあいの場を提供。
◆マスコミが動いて写真撮影など注目度をアップさせる企画。
◆若い世代の選手のグッズの制作・販売の企画。
◆野球場でのお洒落なイベントの開催(始球式の人選)
などのサービスを充実させることで女性ファンの心理を掴み観客動員と
グッズ販売での売上を飛躍的に伸ばしました。


主力商品(野球)の質を向上させることは大前提ですが、現在の日本の
ように「モノが溢れている」飽和状態のマーケティングの本質です。
商品(スポーツ娯楽)だけの勝負では、お客様の選択肢は数多く存在し
ており、プロ野球である必要性はありません。


サービスは付随するものではなく主力の時代が来ています。
サービスの向上こそ、今後の収益構造をアップさせる唯一の手段と言っ
ても過言ではない貴重な事例だと思います。












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2015年02月04日

プロ野球球団運営に異変/後編

                      
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前回の記事で「カープ女子」を中心とした野球場の雰囲気が一変した、
「プロ野球球団運営に異変」を投稿させていただきました。
本日は球団運営を含めた環境変化への対応する「マーケティング戦略」
の内容をを中心とした後編をお届けします。
「カープ女子」については前回お届けした通りです。
昨年度の公式戦中には「カープ女子四天王」という言葉も誕生しており
一大ブームとなり、流行語にもノミネートされました。


*関連写真をインターネットより抜粋させていたたきました。



プロ野球の業界も10年前にホリエモンの球団買収の話題や、再編問題を
機に当時のサッカー「Jリーグ」の地域密着へと大きく動きました。
その中で以前より地域密着戦略を展開していたのが、広島東洋カープの
球団としての経営戦略でした。
実は広島東洋カープは、2013年12月まで39期連続の黒字経営という
プロ野球の球団経営では珍しい健全企業経営を行ってきています。
2014年12月の決算が黒字ならば40年連続黒字の超優良企業なのです。

12球団唯一の独立採算制をとっており、他球団のように親会社が宣伝部
門と位置付けて、赤字を補填してくれる体質がありません。
そのため球団経営はシビアであり、選手の年俸総額(人件費)を抑えて
おり、年俸が高騰した選手は次々と放出してきました。
従って1991年のリーグ優勝を最後に12球団で最も長い期間、優勝から
遠ざかっている球団でもあります。

*関連写真をインターネットより抜粋させていたたきました。


2009年に本拠地をマツダスタジアムが新たにオープンしたのを機に、
球団が強化した経営戦略は「女性ファンの取り込み」と「販売グッズ」
の強化でした。
2011年頃からスポーツ紙では広島東洋カープに女性ファンが増えてい
ることは報じられるようになり、女性ファンの増加と伴ってグッズ等の
売上も急増してきました。
何と昨シーズンは選手の年俸総額に匹敵する約20億円のグッズ売上が
実績として残っているようです。

プロ野球という経営環境において、親会社から支援を受けられないと言
う不遇の環境にも負けず「地域密着戦略」「ターゲット戦略」の大き
な改革を実施してきた広島東洋カープの今後の活躍に期待します。









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2015年02月02日

プロ野球球団運営に異変/前編

                      
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いよいよプロ野球のキャンプインがスタートして、春の訪れが近づいて
きましたが、プロ野球の球団経営という世界にも大きな環境変化が起き
ているのをご存じでしたか・・・・・
その代表例が、昨年2014年の流行語にも選出された「カープ女子。」
元々は地元広島の女性ファンより在京の女性カープファン達を指す言葉
であり、2010年頃から注目されていました。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



この「カープ女子」の増加とともに観客動員も増加、チーム成績の向上
と、まさに勝利の女神となっているようです。
プロ野球各球団も女性ファン獲得は、今では至上命題となっています。
全国ブランドとなった昨年5月に「関東カープ女子野球観戦ツアー」
企画して、約150人の参加者は入場券と食事代の6,500円の負担のみで
東京-広島間の往復新幹線代を赤字覚悟で球団が全額負担をし、さらに
資生堂による「メーキャップ講座」を開催し、一気に火が付きました。

*関連写真をインターネットより抜粋させていただきました。



プロ野球ファンというと、長島・王の時代からオヤジと決まっており、
年々高齢化が進んでいたのですが、最近では前出の「カープ女子」に続
けと女性ファンの獲得合戦が激化しています。
特にパ・リーグの各球団は、ファンクラブの女性の割合が4割を超える
球団が3球団もあるというから驚きです。
  ◆福岡ソフトバンクホークス   45%
  ◆楽天コールデンイーグルス   45%
  ◆北海道日本ハムファイターズ  44%
そして広島東洋カープが女子会員の割合が42%となっています。



もはやプロ野球は「オヤジの娯楽」から大きく様変わりしています。
野球場はビール片手に観戦する男性ファンのくつろぎの場から、プロ野
球ファンの「野球女子」の増加により劇的な環境変化が起きています。

次回は「プロ野球」の劇的な環境変化の後編をお届けします。











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