2010年06月04日

アメリカ金融危機に端を発しての不況…
日本の消費も冷え込んだままで、苦労している企業さんも
多いと思います。
そのような不況の中で最近のヒット企画をご紹介します。
ひとつは｢キャッシュバック｣企画です。

例えば１万円の商品を買うと２千円が返金される。
単純に考えれば20％割引きであり、そんなに魅力的な企画
ではなく、お客様の立場になれば最初に１万円を支払い、
後で何だか手続きで手間の掛かることです。
ところが２千円を現金で返金されると、お客様は異口同音
に｢ありがとうございます｣と言われます。
逆に１万円の商品を20％割引きで８千円で販売したとして
お客様は｢ありがとうございます｣とは言いません。

何故、このような状況がおこるのでしょうか…？
それは消費者の心理的な効果が全く異なるからです。
１万円の商品を８千円で買うのと、一度１万円を支払った
あとに２千円が現金で戻るのとでは全く心理状態が異なり
ます。

下取りも同様で、タンスの中にある着なくなった洋服は、
価値が無いのに捨てられない。
それは本能的なことです。
下取りをしてもらうことにより価値が生まれる。
されならば、少ない金額でも現金に換えたい。
これが人間の本質的な心理です。

もうひとつ、消費者の価格に対する値引きに対して感覚が
マヒしてい状況も存在します。
価格に対する｢信頼｣が薄れ、20％値引きに反応が鈍くなり
本当は原価はいくらなのか…？
と言った不信感さえ存在している事実もあります。
そのような状況だからこそ｢安さ｣→20％値引きを強調する
のではなく正規の価格→１万円で販売するとに価値が生まれ
ることに心が動くのです。
特に景気が冷え込むと｢価格と価値｣の両方が消費者の購買
動機に直結するようになります。
購買意欲の下がる不況時こそ理屈より心理が大切。



現在は安さだけではモノは売れません。
適正価格と価値が消費者の購買意欲を喚起
する唯一の手段です。
消費者の価値観を見つけ、共有した企業が
勝ち組みになるでしょう。







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